新人研修 講師用 進行台本

この研修は2回に分けて、全7章をやる。今日は第1〜4章。

狙いは1つ。自分の仕事が何につながっているかを理解したうえで、業務を改善できる状態になること。

順番には理由がある。会社を知り、事業を知り、組織を知り、そのうえで自分の担当範囲を知る。ここまでが今日。次回は日々の業務と、業務の考え方をやる。

次回の第6章がこの研修で一番重要な章になる。改善の考え方をそこで渡す。ただし、何をやっているか分からないまま改善の話をしても意味がない。だから今日が先にある。

演習は各章にある。今日は説明を優先するので、演習は宿題として持ち帰ってもらう。次回の冒頭で答え合わせをする。

会社は就活・転職の支援をする会社。 対象は3者で、新卒求職者・中途求職者・採用企業。

まずこの一言が言えるようにする。

グループ会社は4社ある。母体のフルベットグループは経営管理のみ。中小企業のチカラはタレントをサブスクで使えるサービス。プロの副業はフリーランスと企業のマッチング。フルベットマネジメントは組織コンサル的に文化浸透を担う。

自社サービスは5つ。人材紹介、イベント、逆求人、YouTube番組、採用コンサルティング。中身は次章で扱う。

マーケ部は就活生を集客する部門。 各サービスへ就活生を集め、人材紹介・イベント・逆求人・YouTube番組の利用につなげる。

ここが自分たちの立ち位置になる。

なぜ集客が仕事になるのか。ここを押さえる章。

全体の構造はこうなっている。

就活生が集まるから、企業に価値を出せる。企業が価値を受け取るから、対価を払う。だから事業が続く。マーケ部の集客は、この一番手前にある。

5つの事業それぞれで、誰が何を出して何を受け取るかが決まっている。

• 人材紹介: 就活生に就活支援、企業に人材。入社で成功報酬
• イベント: 就活生に企業との接点、企業に母集団
• 逆求人: 就活生にオファー、企業に直接アプローチ手段
• YouTube番組: 就活生に情報と内定機会、企業に露出
• 採用コンサル: 企業の採用課題を解決

共通しているのは、就活生が先にいないと成立しないこと。 どの事業も、就活生の母集団があって初めて企業に価値を出せる。

だから集客が止まると、全事業が止まる。

会社には2本の流れがある。学生側と法人側。

マーケが集客し、DMが集まった個人情報に営業をかけ、CAが面談して入社まで持っていく。

法人側は、ISが商談を設定し、FSが商談して契約につなげ、CSが契約後をサポートして採用まで持っていく。

この2本は最後で合流する。 学生側で集めた就活生が、法人側で契約した企業に採用される。そこで企業が対価を払う。第2章の構造がここにつながる。

自分たちマーケは、学生側の一番手前にいる。自分が渡した個人情報が、DM・CAを通って入社まで行く。

マーケ部が持っている仕事は、大きく2つに分かれる。集客チャネルと付随業務。

チャネルは4つあるが、今フル稼働しているのはSEOと広告運用の2つ。 SNS運用はアカウントはあるが止まっている。再開予定はある。サービスHPは人材紹介のものだけ動いている。他サービスのHPも持ちたいが手が回っていない。

付随業務6項目は、マーケ部が持っている仕事として一覧で示すに留める。LPも作るし、コンテンツも作るし、データ基盤もBIもシステムも自分たちで作る。 Webマーケをやるにあたって必要なことは基本的に全部やる、という部門だと理解してほしい。

各業務の手順は、この研修では扱わない。別途、業務手順書として作る。

主な対象は大学3・4年生。

考え方として、集めたい就活生像を先に固定しない。 検索テーマをサービスへの近さで4段階に分けて、それぞれがどうサービス利用につながるかを見る。

段階1は既に自社を探している人。段階4はまだ就活の話ですらない。遠いテーマでも接点を作れば、後で就活につなげられる。 だから幅広く記事を持つ。

診断コンテンツ（キャラクターコード、ラブタイプ）は入口が2つある。診断名で直接検索して来るパターンと、記事を読んでいる途中に広告として出るパターン。集客の入口でもあり、記事内の導線パーツでもある。

見る数値は、PV、UU、広告クリック数、LINE追加数、個人情報登録数、そして登録者の年齢・学年。大学3・4年生かどうかまで見る。 数が集まっても対象がずれていたら意味がないため。

KPIは個人情報登録数。月間目標は固定していない。 時期と施策に応じて設定する。

やっている業務は22項目ある。企画・設計、制作、記事内の導線、改善・保守、技術面、数値。

媒体は4つ。Instagram、LINE、X、TikTok。

導線は2パターンある。

インスタントフォームは、各広告プラットフォームが用意している登録フォーム。LPを挟まず媒体上で登録が完結する。

段階はこう分解する。

Impは広告が表示された回数。ここが計測できる一番大きな数字になる。

加えて費用面も全部見る。 SEOと違って広告は金を使う。かけた費用に対して何件取れたか、1件あたりいくらか（CPA）を必ず見る。

やっている業務は23項目。戦略・設計、クリエイティブ、入稿・運用、計測、改善、数値・報告、媒体折衝・請求。

SNS運用は現在停止中 停止中。アカウント自体は保有しているが、運用していない。再開の予定はある。

サービスHPは人材紹介のHPだけが稼働している 人材紹介のみ。他サービスのHPも持ちたいが、手が回っていない。

導線はシンプル。

見る数値はSEOと同じ。

この2つは、今後の課題として残っている領域だと理解してほしい。

第4章で押さえるのは3つ。

1. マーケ部は集客チャネル4つと付随業務6項目を持つ
2. 稼働しているのはSEOと広告運用。SNSは停止中、サービスHPは人材紹介のみ
3. どのチャネルも着地点は同じ。個人情報を取って、DMが電話する

この章は「何をやるか」の説明。 いつやるかは次回の第5章、どう良くするかは第6章でやる。

今日は会社・事業・組織・担当範囲までを扱った。

次回は日々の業務、業務の考え方、用語をやる。特に第6章の「業務の考え方」がこの研修で一番重要な章になる。 目的・因数分解・比較・PDCAの4つを扱う。

宿題を出す。資料の演習6問。

前回は「何をやるか」までだった。今日は「どう回すか」と「なぜその順番か」をやる。

先に第5章で実際の回し方を見て、第6章でその順番の理由をやる。手順だけ覚えても、六章がずれていると全部ずれる。

どの業務も、四つの形をしている。

• 一 データを確認する — 数字を見る
• 二 問題点を探す — どこが低いかを特定する
• 三 解決策を考える — 打ち手を一つ決める
• 四 実装する — 実際に手を動かす

四まで行ったら終わりではない。別のタイミングで、また一に戻る。

毎日やることは4項目ある。全チャネル横断の数値集計 / 全体レポートの作成 / BI・ダッシュボードの更新・保守 / メンバーへの指示・進捗確認。

これを四段に当てはめる。

• 一（データを確認する）＝ 自分でやる。 数値集計、レポート、BI更新
• 二〜四 ＝ メンバーへの指示・進捗確認を通じて回す。 数字を見て、どこが低いかを伝え、何を打つかを決め、動いてもらう

指示を出したあと、進捗を確認するところまでが一続き。 そして翌日また一に戻り、前日の指示が効いたかをそこで見る。

同じ四段が、三つの速さで回っている。

日次・週次・月次は別の仕事ではない。同じ四段を、見る範囲と周期を変えて回しているだけ。

データ基盤保守、育成、外注管理、施策企画、予算管理、依頼対応、突発対応、ツール管理、新システム構築。

これらはこの輪には乗らない。発生するタイミングを自分で決められないから。 他部門からの依頼は相手の都合で来る。

予定に組み込めない前提で、日次の輪に割り込みが入るものとして時間を空けておく。

一（データを確認する）を実際にやるには、数字を区切る必要がある。

計測できる最大の母数から、目標数字まで。 その間を、数字が取れる場所で区切る。

例：「記事を読んでいる途中でスクロールを止めた学生」

行動としては起きている。でも計測できない。 段階として置くことはできるが、歩留まりが出せないので分析できない。

分解の目的は「細かく分けること」ではなく、「どこが問題かを数字で特定すること」。

歩留まり = 次の段階の数 ÷ 前の段階の数。 同じ集計単位でそろえる。

同じ時点で、全区間の歩留まりを並べる。 各区間を過去や目標と比べ、問題のある区間を探す。増やせる登録数と改善の手間も見て、打つ場所を決める。

記事訪問者80,000人 / クリックした人4,000人 / LP到達者3,600人 / 登録した人360人。同じ対象を人数で追った架空の例。過去・目標の数値は未提示。

答え：この数字だけでは、打つ場所は決められない。 歩留まりは 訪問→クリック 5% / クリック→LP 90% / LP→登録 10%。

段階が違えば率の水準も違う。過去・目標との差、増やせる登録数、改善の手間を追加確認して優先順位を決める。

経路A：LP閲覧 20,000 → 登録 1,600（8%）／ 経路B：LP閲覧 50 → 登録 1（2%）。

答え：経路A（8%のほう）。

• Bは母数が50件しかない。2%が4%に倍増しても、増えるのは1件。 1件と2件の差は偶然でも動く。効いたかを判定できない
• Aは母数が20,000件。8%が9%になるだけで200件増える。 数字が動けば判定もできる

記事訪問者 → 記事を最後まで読んだ人 → 広告クリック → LP閲覧 → 個人情報登録。

答え：「記事を最後まで読んだ人」。 行動としては起きているが数字が取れない。歩留まりが出せないので、そこが低いのかどうかを判定できない。

その段階を外し、計測できる段階だけで並べ直す。

同じ区間（例：UU → クリック）を、前回と比べる。 先週3%が今週5%なら改善した。

バナーの画像を差し替え、同時に配信先の媒体も増やした。 5% → 7% に改善。

答え：言えない。二つ同時に打っている。

どちらが効いたのか分からない。むしろ片方が悪化していて、もう片方が打ち消している可能性もある。一度に打つのは一つだけ。 一つずつ変えると原因を絞りやすい。ただし、曜日・期間・流入元などの比較条件も確認する。

「LPを改修して、登録率が8%から15%に上がりました」
改修前：LP閲覧 20,000 → 登録 1,600（8%）／ 改修後：LP閲覧 4,000 → 登録 600（15%）。

答え：率は上がったが登録数は1,600件から600件へ減った。全体の成功とはまだ言えず、LP改修の効果は追加確認が必要。

LP閲覧が20,000から4,000へ激減している。流入元や利用者の構成が変わった可能性もあり、率が上がった理由はこの数字だけでは分からない。

改修した区間だけでなくその前の区間も一緒に見る。 期間・流入量・流入元・計測を確認する。流入が減った原因や、LP改修の効果はまだ判断できない。率と実数を両方見る。

金曜に施策を打ち、木金（5%）と土日（3%）を比べて「失敗」と判定した。

答え：比べている条件が違う。 平日と土日を比べている。就活生の動きは曜日で変わる。施策を打たなくても土日は下がっていたかもしれない。

同じ条件どうしで比べる。先週の土日と今週の土日、あるいは平日どうし。曜日・季節・キャンペーンの有無など、数字が動く要因をそろえる。

• 日次（集計ベース） — 集計は更新が必要なので1日1回しか把握できない。そのタイミングで、日々のペースが目標に対してどうかを見る
• 日中（体感・通知ベース） — 集計が更新されず、数字では分からない。体感か通知で確認する

日中に「数字が見られない時間帯」が必ずあることを前提に組み立てる。

集計を待たない。対象ごとに、数字が最初に出る場所を知っておく。どこを見ればいいか分からない状態が、一番時間を失う。

四つある。目的 → 因数分解 → 比較 → PDCA。 順番につながっている。

順番が大事。目的がずれると、因数分解も比較もPDCAも全部ずれる。

考えることは二つだけ。

1. なんでそれをやるのか
2. 達成したときに見えるゴールは何なのか

これはスキルではない。業務に入る前の最低条件。 業務をするなら、この二つを考える。

考えずに手を動かしている状態は、業務をしているとは言わない。

• なんでやるのか：検索から就活生を集めるため。記事がないと検索に出ないので、集客の入口が作れない
• 達成したら何が見えるか：記事に来た就活生が広告をクリックし、LPで登録する。その個人情報にDMが電話し、サービスを利用してもらう。最終的にはその学生が入社を決めて、企業が成功報酬を払い、事業が続く

P（過去・目標との差から改善する区間を一つ選び、打てる改善策を洗い出し、原因仮説に最も合う一つを選ぶ）→ D（一つだけ実行）→ C（改善前後で歩留まりと目標数字を比較）→ A（改善していれば残す。していなければ別の仮説。次の改善対象を選ぶ）。

必ず「例外」と明示してから言う。

数字のペースが間に合っていないときは、何が効いたかは後で分からなくなる。それでも構わない。今月の数字を落とさないことが優先。

切り替える基準は「目標に対して、残り期間で届くペースかどうか」。感覚ではなく、必ず数字で判断する。

仕事の型は四段の繰り返し。一は一周ごとに中身が変わる。日次・週次・月次は別の仕事ではない。

四段に入る前に目的を決める。 不定期業務は輪に乗らないので、割り込みが入る前提で時間を空けておく。

一つだけ打つ / 打ったら必ず判定する / 集計を待たず一次ソースを見る / 例外は数字で判断して切り替える。

全部読み上げない。社内用語と一般用語の区別だけを確実に伝える。

学生側の段階（組数 → 済数 → ... → 入社数）は表で確認する。

重要なのは、社内でしか通じない用語があること。社外や他部門とのやり取りでそのまま使うと通じない。

2回で全7章を扱った。

一番重要なのは、仕事は四段の繰り返しだということ。 そして四段に入る前に目的を決めること。

• この資料に各業務の具体的な手順は入っていない。 別途、業務手順書として作る
• 資料の付録に未確定事項が一覧である。分からないことが出たらそこを確認する
• 実データを使った演習は、データが揃った時点で別途実施する