新人研修 講師用 進行台本

この研修は2回に分けて、全7章をやる。今日は第1〜4章。

狙いは1つ。自分の仕事が何につながっているかを理解したうえで、業務を改善できる状態になること。

順番には理由がある。会社を知り、事業を知り、組織を知り、そのうえで自分の担当範囲を知る。ここまでが今日。次回は日々の業務と、業務の考え方をやる。

次回の第6章がこの研修で一番重要な章になる。改善の考え方をそこで渡す。ただし、何をやっているか分からないまま改善の話をしても意味がない。だから今日が先にある。

演習は各章にある。今日は説明を優先するので、演習は宿題として持ち帰ってもらう。次回の冒頭で答え合わせをする。

会社は就活・転職の支援をする会社。 対象は3者で、新卒求職者・中途求職者・採用企業。

まずこの一言が言えるようにする。

グループ会社は4社ある。母体のフルベットグループは経営管理のみ。中小企業のチカラはタレントをサブスクで使えるサービス。プロの副業はフリーランスと企業のマッチング。フルベットマネジメントは組織コンサル的に文化浸透を担う。

自社サービスは5つ。人材紹介、イベント、逆求人、YouTube番組、採用コンサルティング。中身は次章で扱う。

マーケ部は就活生を集客する部門。 各サービスへ就活生を集め、人材紹介・イベント・逆求人・YouTube番組の利用につなげる。

ここが自分たちの立ち位置になる。

なぜ集客が仕事になるのか。ここを押さえる章。

全体の構造はこうなっている。

就活生が集まるから、企業に価値を出せる。企業が価値を受け取るから、対価を払う。だから事業が続く。マーケ部の集客は、この一番手前にある。

5つの事業それぞれで、誰が何を出して何を受け取るかが決まっている。

• 人材紹介: 就活生に就活支援、企業に人材。入社で成功報酬
• イベント: 就活生に企業との接点、企業に母集団
• 逆求人: 就活生にオファー、企業に直接アプローチ手段
• YouTube番組: 就活生に情報と内定機会、企業に露出
• 採用コンサル: 企業の採用課題を解決

共通しているのは、就活生が先にいないと成立しないこと。 どの事業も、就活生の母集団があって初めて企業に価値を出せる。

だから集客が止まると、全事業が止まる。

会社には2本の流れがある。学生側と法人側。

マーケが集客し、DMが集まった個人情報に営業をかけ、CAが面談して入社まで持っていく。

法人側は、ISが商談を設定し、FSが商談して契約につなげ、CSが契約後をサポートして採用まで持っていく。

この2本は最後で合流する。 学生側で集めた就活生が、法人側で契約した企業に採用される。そこで企業が対価を払う。第2章の構造がここにつながる。

自分たちマーケは、学生側の一番手前にいる。自分が渡した個人情報が、DM・CAを通って入社まで行く。

マーケ部が持っている仕事は、大きく2つに分かれる。集客チャネルと付随業務。

チャネルは4つあるが、今フル稼働しているのはSEOと広告運用の2つ。 SNS運用はアカウントはあるが止まっている。再開予定はある。サービスHPは人材紹介のものだけ動いている。他サービスのHPも持ちたいが手が回っていない。

付随業務6項目は、マーケ部が持っている仕事として一覧で示すに留める。LPも作るし、コンテンツも作るし、データ基盤もBIもシステムも自分たちで作る。 Webマーケをやるにあたって必要なことは基本的に全部やる、という部門だと理解してほしい。

各業務の手順は、この研修では扱わない。別途、業務手順書として作る。

主な対象は大学3・4年生。

考え方として、集めたい就活生像を先に固定しない。 検索テーマをサービスへの近さで4段階に分けて、それぞれがどうサービス利用につながるかを見る。

段階1は既に自社を探している人。段階4はまだ就活の話ですらない。遠いテーマでも接点を作れば、後で就活につなげられる。 だから幅広く記事を持つ。

診断コンテンツ（キャラクターコード、ラブタイプ）は入口が2つある。診断名で直接検索して来るパターンと、記事を読んでいる途中に広告として出るパターン。集客の入口でもあり、記事内の導線パーツでもある。

見る数値は、PV、UU、広告クリック数、LINE追加数、個人情報登録数、そして登録者の年齢・学年。大学3・4年生かどうかまで見る。 数が集まっても対象がずれていたら意味がないため。

KPIは個人情報登録数。月間目標は固定していない。 時期と施策に応じて設定する。

やっている業務は22項目ある。企画・設計、制作、記事内の導線、改善・保守、技術面、数値。

媒体は4つ。Instagram、LINE、X、TikTok。

導線は2パターンある。

インスタントフォームは、各広告プラットフォームが用意している登録フォーム。LPを挟まず媒体上で登録が完結する。

段階はこう分解する。

Impは広告が表示された回数。ここが計測できる一番大きな数字になる。

加えて費用面も全部見る。 SEOと違って広告は金を使う。かけた費用に対して何件取れたか、1件あたりいくらか（CPA）を必ず見る。

やっている業務は23項目。戦略・設計、クリエイティブ、入稿・運用、計測、改善、数値・報告、媒体折衝・請求。

SNS運用は現在停止中 停止中。アカウント自体は保有しているが、運用していない。再開の予定はある。

サービスHPは人材紹介のHPだけが稼働している 人材紹介のみ。他サービスのHPも持ちたいが、手が回っていない。

導線はシンプル。

見る数値はSEOと同じ。

この2つは、今後の課題として残っている領域だと理解してほしい。

第4章で押さえるのは3つ。

1. マーケ部は集客チャネル4つと付随業務6項目を持つ
2. 稼働しているのはSEOと広告運用。SNSは停止中、サービスHPは人材紹介のみ
3. どのチャネルも着地点は同じ。個人情報を取って、DMが電話する

この章は「何をやるか」の説明。 いつやるかは次回の第5章、どう良くするかは第6章でやる。

今日は会社・事業・組織・担当範囲までを扱った。

次回は日々の業務、業務の考え方、用語をやる。特に第6章の「業務の考え方」がこの研修で一番重要な章になる。 目的・因数分解・比較・PDCAの4つを扱う。

宿題を出す。資料の演習6問。

前回は「何をやるか」までだった。今日は「いつやるか」と「どう良くするか」をやる。

今日の第6章がこの研修の中心になる。 前回の内容は、この章を理解するための前提だった。

第4章はチャネルごとの仕事だった。この章はチャネルに属さない横断業務を扱う。19項目ある。

会議・報告、数値・分析、マネジメント、企画・計画、依頼対応、その他。

大事なのは、どれをどの頻度で回すか。

毎週やること：部内の定例ミーティング、経営層への報告、DM部門との連携、他部門とのやり取り、採用面接・採用活動。

週次は他者とのやり取りが中心になる。共有とすり合わせがここに集まる。

毎月やること：月次・四半期の目標設定。前回話した通り、個人情報登録数の月間目標は固定しない。時期と施策に応じて置き直す。

不定期：データ基盤の保守、育成、外注管理、施策企画、予算管理、他部門からの依頼対応、突発対応、ツール管理、新システム構築。

不定期に置かれているものには理由がある。発生タイミングを自分でコントロールできないから。 他部門からの依頼は相手の都合で来る。予定に組み込めない。

業務の重心はこうなる。

ここまでは「何をやるか」「いつやるか」だった。この章は「どう良くするか」。

なぜこの章が最も重要か。前提がずれたまま進むと、以降のすべてがずれるから。

扱うのは4つ。目的、因数分解、比較、PDCA。この4つは順番につながっている。

考えることは2つだけ。

1. なんでそれをやるのか
2. それが達成したときに見えるゴールは何なのか

これはスキルではない。業務に入る前の最低条件。

業務をするなら、この2つを考える。考えずに手を動かしている状態は、業務をしているとは言わない。

例で見る。「記事の執筆」を取る。

なんでやるのか：検索から就活生を集めるため。記事がないと検索に出ないので、集客の入口が作れない。

達成したときに見えるゴール：記事に来た就活生が広告をクリックし、LPで登録する。その個人情報にDMが電話し、サービスを利用してもらう。最終的にはその学生が入社を決めて、企業が成功報酬を払い、事業が続く。

記事を書くこと自体はゴールではない。 記事は登録につながる入口で、登録は売上につながっている。

宿題では、自分の担当業務すべてについてこの2つに答えてもらう。答えられない業務があれば、その業務は目的を理解せずにやっているということになる。

目的が決まったら、次は数字で見られる形に分解する。

分解する範囲は決まっている。

• 始点：計測できる一番大きなところ
• 終点：目標数字

区切る場所も決まっている。数字が取れる場所で区切る。

分解したら、並べて比べる。比較するものは3つ。

• 始点の数
• 終点の数
• その間の歩留まり（%）

歩留まりは、次の段階の数 ÷ 前の段階の数。 同じ集計単位でそろえる。

比較には2方向ある。ここが第6章で一番使う道具になる。

ここまでで「どこが問題か」が分かる。次は打つ。

数字の確認には2つの層がある。

日次（集計ベース）：集計は更新が必要なので、1日1回しか把握できない。 そのタイミングで、日々のペースが目標に対してどうかを見る。

日中（体感・通知ベース）：集計が更新されないので、数字では分からない。体感か通知で確認するしかない。 異常を感じたら、その場で数字と歩留まりを見て問題を特定する。

固定の時間はない。対象によって変わる。

広告運用の事例で見る。

1. 登録が来たら通知とカウントが自動で鳴る状態にしておく
2. 「全体の数が少ない」「自分の広告の通知が少ない」と感じたタイミングで、現状の数字と歩留まりを確認し、何が問題かを特定する
3. 施策につなげる
4. 通知が来るかを待つ
5. 半日待って数字が来ていなければ、同じフローをもう一度回す

最後は用語。他部門とのやり取りで詰まらないようにする。

部門（6つ）：マーケ、DM、CA、IS、FS、CS。前回の第3章で扱ったもの。

学生側の段階数値：DM・CAとのやり取りで出てくる。

マーケの数値：PV、UU、Imp、クリック、結果、個人情報登録数、歩留まり、CTR、FTR、CPA、KPI。

1つ注意がある。FTRは社内造語。 LINE友だち追加率のことだが、一般的な指標名ではない。CTRは社外でも通じるが、FTRは通じない。社外では「LINEの友だち追加率」と言い換える。

チャネル・仕組み：SEO、LP、インスタントフォーム、CMS、SERP、Search Console、BI、診断コンテンツ。

サービス：人材紹介、イベント、逆求人、YouTube番組、採用コンサル、ジョブコミット。

2回で全7章を扱った。

会社を知り、事業を知り、組織を知り、自分の担当範囲を知り、日々の回し方を知り、改善の考え方を受け取り、用語をそろえた。

一番重要なのは第6章。 目的・因数分解・比較・PDCA。ここが使えるかどうかで、業務の質が決まる。

宿題を出す。7問ある。

• この資料に各業務の具体的な手順は入っていない。 別途、業務手順書として作る
• 資料の付録に未確定事項が一覧である。分からないことが出たらそこを確認する
• 実データを使った演習（6-5）は、データが揃った時点で別途実施する